Programme de la formation

Identifier son profil de négociateur
  • Etre conscient de son regard sur la négociation
  • Identifier ses propres ressources, surmonter ses craintes
Préparer et organiser sa négociation
  • Comprendre l'importance de la préparation
  • Définir les enjeux, besoins et ses objectifs
  • Construire son argumentation
  • Etudier la partie « adverse » (enjeux, objectifs) et prévoir ses arguments
  • Construire une stratégie de négociation
  • Étudier les scénarii de déroulement possibles
  • Envisager des plans de secours
Mener une négociation gagnant-gagnant
  • Reconnaître ses collaborateurs en fonction de leurs besoins et attentes.
  • Examiner la proposition et les positions et identifier les ouvertures possibles ainsi que les points non négociables
  • Discerner les positions affichées et percevoir les ouvertures et les attitudes de fermetures
  • Ajuster sa communication interpersonnelle : écoute, posture
  • Engager son interlocuteur sur le terrain de la coopération
  • Structurer et maîtriser les étapes de l'entretien de négociation
  • Traiter les objections et développer son assertivité
  • Savoir obtenir sans contraindre
  • Clarifier les accords
Savoir négocier en situations complexes avec ses collaborateurs
  • Surmonter les défenses, les rigidités
  • Négocier avec des personnes de culture différente
  • Eviter les blocages et déjouer les manipulations et les pièges
  • Mettre en oeuvre les tactiques adéquates en fonction des objectifs et du contexte
Pédagogie
  • Approche résolument active avec alternance de mises en situation à partir de cas concrets apportés par les participants et/ou construit avec le groupe, et d'apports techniques et méthodologiques. Ateliers, autodiagnostics et analyses de pratiques.